Ответы клиенту: расчет эффективности Интернет-рекламы
Довольно частый вопрос: «Вы говорите, ТОП10 будет стоить столько-то. И сколько посетителей и клиентов я смогу получить за эти деньги?»
Казалось бы, нормальный вопрос: бизнесмен платит деньги за Интернет-маркетинг (это часть рекламных расходов), и хочет знать о цифрах окупаемости. Платим 100 рублей, привлекаем 100 посетителей, 10 из них делают покупку в среднем на 100 рублей, итого 1000р получили – вот какой ответ хотят получить клиенты.
На основании чего Интернет-маркетолог может дать такой ответ:
1. Если специалист уже работал с такой тематикой, то, возможно, у него есть данные по трафику и конверсии. Но часто ли заказчик делится с оптимизатором цифрами конверсии? Чаще скрывает. Более того, с одного и того же трафика разные бизнесмены могут зарабатывать на порядки разные цифры.
2. Провести исследование: найти аналогичные сайты, посмотреть их статистику, посмотреть цифры директа, прикинуть возможный трафик, придумать цифру конверсии. Но это именно исследование – сложное, времязатратное. Потенциальному клиенту такое никто делать не будет.
3. Если клиент за исследование платить не хочет, но все же хочет получить цифры, то остается только прикинуть цифры конверсии «на глазок». Понятно, что эти цифры в договоре не прописываются: никто не будет гарантировать то, что от него никак не зависит (конверсию). Если клиент хочет цифры – он их получает. Цена вопроса – 10 минут гадания на кофе 
Но даже если в платном исследовании есть погрешность, то здесь ее даже предсказать невозможно.
Никто не может обещать конверсии, она зависит только от заказчика: какие у него цены, есть ли доставка, вежливые ли на телефоне операторы и прочего.
Задача Интернет-маркетолога – привлечь целевых посетителей. Вот их количество можно примерно рассчитать. Если посчитать нужно быстро и бесплатно – то с большой погрешностью, если за деньги – то с меньшей. Но погрешность все равно будет.
Здесь как и с печатной прессой: есть тираж (статистика Яндекс.Директа, например), на основании которого делаются прогнозы, сколько возможно контактов с целевой аудиторией. Ни о качестве этой аудитории (читатели – это потенциальные покупатели или просто зеваки), ни о цифрах – газеты не говорят. Более того, газеты не советуют клиентам, в отличие от оптимизаторов, какое объявление привлечет внимание, а какое не заметят.
Кроме привлечения трафика, оптимизатор может помочь с конверсией сайта, доработав его, но тут тоже возможны проблемы: был у меня в клиентах банк, так там все изменения согласовывались неделями. При этом можно было лишь слегка изменять тексты – никакие другие изменения не допускались.
Оптимизаторы работают с выдачей, поэтому оперируют самой простой формулой, обещая позиции: чем выше позиции, тем больше посетителей из поиска. Вывел в топ – привел целевых посетителей. Все остальное – проблема клиента.
Похожие записи:
Понравилась статья? Подпишитесь на обновления по RSS!
12.05.2008 в 11:17
>> Вывел в топ – привел целевых посетителей. Все остальное – проблема клиента.
Справедливо. Про долгое утверждение – знакомая ситуация. Крупные компании все долго решают в таких вопросах…
12.05.2008 в 13:43
>>Задача Интернет-маркетолога – привлечь целевых посетителей.
=Реальная проблема – сделали новый дизайн сайта (консалтинг), изменили ценовую политику (снизили цены в 1,5 раза) и пошли не те клиенты которых мы ждали. Пошли за халявой всякая голытьба, а серьезных настроенных на долгое сотрудничество не стало совсем.
Кто виноват???
Дизайнер? Маркетолог? Оптимизатор?
12.05.2008 в 17:01
Не могу я согласиться с такой точкой зрения, писал уже об этом.
ИМХО, конечно. 
В любом случае у вас есть опыт работы и данные о средней конверсии, равно как о лучшей и худшей тоже есть. Этих данных уже вполне достаточно для начала работы.
А задача маркетолога продавать, а не привлекать посетителей-зевак на сайт. И если для этого надо изменять сайт – надо менять, если надо работать с операторами на телефоне – значит это надо донести до хозяина фирмы.
12.05.2008 в 17:03
artyq, да никто не виноват. Провели эксперимент, он оказался неудачным – это нормально. Верните все обратно и попробуйте действовать в другом направлении.
12.05.2008 в 17:07
Brim, «данные о средней конверсии» ничего полезного не дадут клиенту. Это всего лишь какие-то средние данные каких-то, возможно близких по тематике, сайтов.
artyq, виноват владелец бизнеса, создатель. Он, конечно, может найти стрелочников (маркетолога, замов своих и прочих). Но в глубине души он знает, что это он нанял этих людей, а потому и вина его.
12.05.2008 в 17:22
Анатолий, ну это же зависит от того, насколько средние данные различаются.
Все равно меня как клиента не интересуют позиции в поисковой системе, и даже количество посетителей сайта не интересует.
Мне важны продажи, т.е. клиенты и именно их число меня и интересует.
Понятно, что интернет-маркетолог не может гарантировать каких-то чисел в данном отношении, равно как и оффлайн-маркетолог не может гарантировать отдачи от оффлайновой рекламы.
Но ориентироваться, по-моему, стоит именно количество клиентов и суммы продаж и всячески в этих вопросах клиенту помогать.
Т.е. если вы видите, что траффик на сайт идет, а заказов у клиента нет, то это может означать 2 ситуации:
1. траффик идет не тот, значит вам надо что-то менять.
2. заказы принимают странные люди, не способные звонок превратить в продажу. Это проблема клиента, но донести до него эту информацию необходимо.
12.05.2008 в 17:32
Brim, по ходу работы конечно корректировки.
Но я в посте говорил о начале сотрудничества: когда просто приходит человек с улицы и просит посчитать эти цифры.
12.05.2008 в 21:01
очень важная тема поднята. и у меня руки опускаются объяснять такие вещи клиенту.
особенно, мне вот адамант сказал – нужно максимум клиентов за минимальную цену – я сказал, что можно и на 50 тысяч поработать, а можно и на 500. В зависимости от задач, от конверсии сайта и тп. В итоге мне сказали, что я как на рынке и помахали ручкой:-)
14.05.2008 в 16:13
Хорошо всё расписал.. Действительно когда люди вкладывают деньги они хотят видеть результат! Это совершенно естественно..
16.05.2008 в 15:00
«…Более того, с одного и того же трафика разные бизнесмены могут зарабатывать на порядки разные цифры.» – согласен, очень многое зависит от последующего общения, насколько удасться раскрутить клиента – на 5 руб. или на 105.
16.05.2008 в 18:36
Ну почему же, нужно всеми силами помочь клиенту конвертировать посетителей в клиентов, ведь именно он (Заказчик) оплачивает ваш труд, и это ни в коем случае не должно стать для него убыточной статьёй, иначе зачем ему ваши услуги… Другое дело, если при попытках увеличить конвертацию, сталкиваешься со стеной не понимания и не желания что-то менять, то тут уже действительно вина Заказчика.
25.05.2008 в 14:27
Думаю многие будут не согласны
26.05.2008 в 01:16
топ это крутой развод заказчиков
целевые посетители с хорошего каталога дают 8-35 % трафика
вопрос что все хотят быстро и красиво
раскрутка сайта дело тонкое, с быстрых и бедных клиентов я просто
в офлайне должен работать подкованный продавец, тогда будет 30-90% продаж с сайта
31.05.2008 в 14:13
Да, раскрутка дело тонкое. Одно дело это просто посетители, которых можно привлечь через серфинговые сервисы. И стоит это копейки. Полезено только для накрутки счетчика. Вот целевые пользователи это совсем другое. Согласен, для этого нужны средства. Бесплатная раскрутка хороша только на начальном этапе. Дальше считаю нужно обязательно вложиться!
01.06.2008 в 10:45
ТОП по ключевому слову – это, конечно, здорово, но если это ключевое слово в принципе не может превратить посетителя в заказчика (является больше информационным, т.е. люди ищут информацию, а не услугу или товар). Задача интернет-маркетолога, по-моему, вывести в ТОП по определенным фразам, запустить контекстную рекламу и проанализировать конверсию обоих методов и всех ключевых слов, что в ТОПе и что в рекламных кампаниях PPC, выявить наиболее эффективные из них (это называется – веб-аналитика) + разработать дальнейший план продвижения сайта.
12.06.2008 в 19:45
Многое зависит по моему не только от интернет-маркетолога,, а от самого владельца сайта если он смог сделать так чтоб посетитель не закрыл сразу страницу а спервых фраз заитересовался товаром, то при правильной политике интернет-маркетолога и владельца сайта успех будет 90%.