Можно заработать больше, отказывая клиентам

Автор: admin | 27.03.2008

В рубриках: Общение с клиентом | Комментариев (17) »

Читатели блога, наверняка многие из вас используют Интернет для заработка: дизайнеры, веб-программисты, копирайтеры, оптимизаторы. И вероятно вы сталкивались с такими клиентами, которые хотят дешево.

Дешево – это причина согласиться на работу только в нескольких случаях:
1. Когда точно известно, что в будущем клиент закажет что-то по реальной цене. Довольно редкий случай. Если денег нет сейчас, то и потом их будет жалко на того, кто берет дешево. И если человек привык торговаться и получать дешево, то и миллион долларов его не исправит – будет скидывать до неприличности.
2. Когда клиент старый, надежный, от него уже получены большие суммы денег – и оказать ему небольшую услугу – совсем не сложно.
3. Когда нет портфолио, но хочется заниматься данным направлением и нарабатывать опыт и хорошие отзывы.
4. Когда срочно нужны деньги. Так тоже бывает

Клиенты любят дешево, но уважать начинают только тогда, когда слышат в ответ «Нет, я не могу взяться за заказ, слишком загружен. Возможно, через месяц, но уже дороже».
Да, противоречие: часто лучше отказать клиенту (но мотивированно), чем сделать для него дешево. Слово НЕТ отлично действует не только на девушек, клиенты как автобус: ушел один, за ним придет следующий

А самый лучший способ вызвать уважение клиента – это фразы мотивированного отказа. Пример, как я отказал потенциальному клиенту на продвижение, который уже получил от меня аудит и готов был заказать продвижение:

«Нет, я не могу взять с вас этих денег за продвижение, потому что вы просто выкинете их на ветер с таким сайтом, потому что смотрите аудит, поэтому лучше подождите 2 месяца, а сэкономленные за это время на продвижении деньги потратьте на новый сайт, согласно моим рекомендациям. Это будет для вас выгоднее».

Недавно этот клиент порекомендовал меня своим друзьям - известным в нашем городе людям, их лица - в телевизоре. Буду продвигать для них Интернет-магазин с неплохим бюджетом. Не проводят тендера, не спрашивают портфолио - хотят работать именно со мной, потому что, цитирую: «грамотный молодой человек, и лишних денег не возьмет».

Вот так, отказав, приобрел.

Цените свое время и свои умения - и клиенты тоже оценят

Ответы клиенту: гарантии продвижения

19 марта (последний апдейт Яндекса) немного выбил из колеи. Но коллективный оптимизаторский разум – это сила, а потому сейчас все ясно с тем, как дальше жить с Яндексом. Все, что было срочно, сделано, поэтому можно вернуться к блогу.

Этой статьей хочу начать цикл, посвященный вопросам и ответам. Клиенты задают оптимизаторам одни и те же вопросы, но не все могут грамотно на них ответить. Да и мне удобнее будет давать клиентам ссылку на статью, чем в сотый раз повторять одно и то же.

Гарантии возврата денег

Могут ли дать врачи или адвокаты гарантии на свои услуги? Возвращают ли вам деньги журналы, если размещенная в них реклама оказалась неэффективной? Так почему же вы требуете гарантий и манибэка от оптимизаторов?

По аналогии с адвокатами: начинающие работают бесплатно, за опыт и рекомендации. На данном этапе развития рынка оптимизации (взрывной рост) исполнитель может выбирать из нескольких заказчиков, и на уступки (соглашаются на манибэк) идут лишь те, у кого недостаток клиентов, т.е. либо непрофессионалы, либо новички.
Опять вернемся к адвокатуре: вы действительно хотите, чтобы вашей защитой занимался студент, только что закончивший обучение?

Есть два вида манибэка: полный (очень редкий) и частичный (встречается чаще). Но оптимизация давно перестала быть дешевым методом рекламы, и большая часть оплаты идет не только на оплату работы оптимизатора, но и на сопутствующие расходы: копирайтеры, линкеры, покупка ссылок. Проблемы с клиентами бывают у всех (даже у самых лучших), и иногда приходится расставаться.

И риски возможного манибэка тоже закладываются в стоимость. Согласны ли вы платить на 30-100% больше за гарантию возврата части денег? Говоря на языке цифр: пусть базовая стоимость продвижения 100 рублей, тогда с учетом риска манибэка оптимизатор увеличивает цену до 150 рублей, и дает гарантию 50% манибэка. Если все хорошо, клиент платит 150 рублей вместо 100 (переплата 50 рублей). Если не очень хорошо, то оптимизатор возвращает клиенту половину – 75 рублей (недоплата 25 рублей). Оптимизатор получит вместо 100 рублей – 75. Но компенсирует такое небольшое падение дохода за счет других клиентов, с которых возьмет на 50 рублей больше.

Итак, при манибэке: клиент сэкономит 25 рублей, но никто не компенсирует клиенту упущенных за это время клиентов!

Важно то, что клиент не сможет определить, насколько цена завышена из-за его требований гарантии. Цены на одни и те же услуги различаются в разы, и обусловлены множеством факторов. Поэтому выбирать нужно не по гарантиям, а по портфолио, опыту, отзывам других клиентов. Сотрудничество с оптимизатором – это надолго, и выбирать нужно сразу внимательно.

Последствия манибэка
Представим себя на месте оптимизатора: сайт висел в ТОП10 по большинству ключевиков, планировалась работа по дальнейшему повышению. Но случился апдейт, и сайт улетел вниз на 20 позиций (список возможных причин я напишу в следующих статьях, но их много). Теперь оптимизатор знает, что денег он не получит. Но в то же время знает, что для того, чтобы разобраться в том, что случилось, нужны будут временнЫе и финансовые затраты (например, привлечение сторонних специалистов для помощи).

То есть в тот момент, когда оптимизатору больше всего нужны ресурсы – он остается без них. Не удивительно, что многие фирмы предпочитают в случае таких проблем сразу отказаться от клиента – это чаще выходит дешевле, чем пытаться разобраться в проблеме. Избавились от «сложного» клиента – тут же пришел новый клиент.
Да, «сложный» клиент получил назад часть своих денег, но время упущено – и другой оптимизатор снова запросит 3-5 месяцев для вывода в топ.

Гарантии срока вывода в ТОП и гарантии определенных позиций
Здесь все просто: есть Яндекс и другие поисковики, и есть оптимизаторы. Яндекс – независимая коммерческая организация, зарабатывает на контекстной рекламе. Особенности алгоритма знают 3-5 человек – и больше никто. И слово «гарантия» здесь не совсем уместно. Можно гарантировать, что реклама выйдет в журнале, но нельзя гарантировать определенный срок выхода и места в ТОПе. То, что эффективно работает сейчас, может снизить эффективность в будущем – и тогда потребуется время на возврат утраченных позиций. Поэтому любые гарантии - с оговоркой, что это лишь возможные позиции, но никак не точные.

В рубриках: Общение с клиентом | Комментариев (14) »

Логотекст как основа юзабилити блога

Человек, пришедший на сайт, оценивает за несколько секунд (10-15, по некоторым данным), стоит ли читать дальше. За это время нужно успеть «зацепить» его внимание.

На обычном сайте это делается за счет структуры: логотип, текст около него (я не встречал его название, поэтому называю его логотекстом), который парой слов раскрывает, что это за сайт и как его может использовать посетитель, картинка тематическая, пара фраз из текста (кратко описывает сайт или фирму).

С блогами все сложнее: структура у них одинаковая, с небольшими вариациями. Блоги отличаются лишь текстами. И у нас с вами есть 10-15 секунд, чтобы «уговорить» посетителя почитать блог и понять, как же ему повезло, что он сюда попал
И сделать это поможет именно логотекст.

Ниже – анализ логотекстов некоторых блоггеров из моего ридера, я выявил несколько категорий и подобрал примеры для каждой категории.

Полное описание, что это за блог:
Илья Тавли
Маркетинг, За Который Платят
Друзья! Добро пожаловать на блог о практическом маркетинге. Здесь рассказывается только о реальных мероприятиях, которые разрабатывает, осуществляет и сопровождает автор каждый будний день.

Несколько слов о блоге, коротко и ясно
Blog Rock
Блог о блогах, SMO и SEO

Оптимизация черная и белая
Поисковая оптимизация как путь к светлому капиталистическому будущему

Откровенный самопиар, но привлекательно
Артём Майнас
Я стал популярным блоггером, рассказывая о том, как завоевать популярность в блогосфере

Маулнет
Для тех, кто умеет зарабатывать в Интернете

Несколько слов о блоге, но не информативно
Рожков Антон
Блог человека из Челябинска

PublicWeb.ru
Блог Кузьмина Евгения

Нет логотекста (да и не нужен, собственно)
Макс Крайнов
Вместо логотекста - фото Макса и жены

Большими красными буквами написан лозунг, он и привлекает:
Бизнес по методу Кати Пушкаревой
Как сделать $1000 с блога в месяц?

Несколько слов о блоге, но не информативно, но в сайдбаре текст впечатляет
Блог Stimmi
О жизни, жизни в интернете и Рекламной Сети Яндекса. В феврале я заработал на РСЯ 104 409 рублей. Об этом и не только рассказывается в блоге.

Проанализировал все логотексты - и сделал себе нечто оптимальное - смотрите, что получилось

Это не окончательный вариант, но попробую пока так, Гугл Аналитик поможет проанализировать, изменится что-то или нет.

В рубриках: Юзабилити | Комментариев (10) »

Юзабилити стиральных машинок-2

Помните статью про юзабилити стиральных машинок?

Оказывается, не один я такой умный

Вот это я нашел, прогуливаясь по магазину бытовой техники - Indesit SIXL106, розничная цена за такое чудо - 14-16 тысяч рублей.

Комментировать нечего, тут даже оптимальнее все сделано, чем я предлагал.

Просто посмотрите фотографии:

Ну и раз пост получился небольшой, можете, если время позволяет, посмотреть видео -
рекламу Макдональдса у Сео-Критика. Жаль, что не на русском, но интересно.

В рубриках: Юзабилити | 1 комментарий »

Мастер-класс: Интернет-магазин цветов

В предновогоднее время я занимался, как вы помните, Дедом Морозом и Снегурочкой (часть 1, часть 2). 8 марта – не только праздник наших любимых женщин, но и горячая пора для продавцов подарков и еще более горячая для продавцов цветов.

Давайте подумаем, как можно на этом зарабатывать.

Описание цветочного бизнеса и 8 марта
Обычный цветочный салон торгует всего 10-15 видами самых популярных цветов (не считая горшковых). Цветы имеют различное время жизни, популярные розы – одни из самых быстровянущих. Перед 8 марта салоны закупают целые коробки (например, 20 коробок тюльпанов по 300 штук в каждой, итого 6000 тюльпанов).

Задача цветочного салона – максимально точно оценить праздничный спрос и сделать закупку. Иногда лучше купить меньше, чем больше (себестоимость закупочная высокая), хотя остатки тоже продаются потом, но не все – клиенты видят, что цветы старые.

Цветы закупаются, как правило, или у оптовиков (привозят европейские цветы), или в теплицах (длинные розы по 40 рублей!). В праздники типа 8 марта цена на цветы вырастает в 1,5-2 раза, причем это не только рост наценки продавцов, но и рост отпускной цены теплиц и оптовиков. В данном случае огромный спрос диктует цены.
На 8 марта почти не имеет значения место расположения салона: если рядом есть офисы или дома, спрос будет высоким.

Стартовые условия
Необходимо создать сайт (интернет-магазин), вывести его по региональным ключевикам (цветы Челябинск и пр.) в Яндексе и Гугле. Лучше начинать делать это в январе, чтобы успеть к 8 марта. Дальше необходимо договориться с каким-либо цветочным салоном о сотрудничестве: вы обеспечиваете им продажи, они вам процент с продаж.

В Интернет-магазине будут продаваться только букеты, партиями по 3-5 цветов невыгодно торговать в Интернете. Представлены несколько ценовых категорий, и в каждой букеты из различных цветов. Клиент выбирает сначала приемлемую для себя цену, а потом конкретные цветы или их сочетание в букете. Можно заказать через корзину и форму заказа, можно позвонить по телефону и указать код букета.

Способ оплаты: возможна как предоплата, так и оплата по факту доставки. Стоимость доставки фиксированная – 300 рублей. Можно брать за доставку в зависимости от удаленности района, но это смысла не имеет: 100 или 300 рублей платит клиент за доставку букета ценой 3-5 тысяч рублей для клиента не критично, а вот для курьера 100 рублей за доставку – это смешно. Рассчитываем на высокий спрос, не станем делать бесплатную доставку при заказе на сумму больше Х рублей.

Цветы хранятся на складе, составление букетов происходит в салоне по мере необходимости. К нужному часу заезжает курьер, забирает готовые букеты и развозит по адресам.

Прием заказов

Для учета заказов можно использовать софт по типу CRM: контакты и заказ, время. Программа по сути – база данных (в том же Экселе или Аксессе, только лицензионные, конечно же), которая умеет выдавать отчет для менеджеров (адреса доставки по времени в виде таблицы), а также распечатывать карточку доставки с реквизитами клиента. Также для курьеров распечатываются карты с адресами.

Сотрудники
2 менеджера на телефоне, прием звонков, координация работы курьеров, решение сложных ситуаций, 4 курьера, 2 флориста на составление букетов.

Итоги работы
По опыту некоторых участников рынка, заказов 100-150 в эти дни получить можно. Возьмем среднее - 122 заказа на 7 и 8 марта, и посчитаем.

Средняя стоимость букета – 3100 рублей с учетом доставки, тогда выручка 378 200 рублей. Наценка составляет 70-100%, также в цене - работа флористов, цена дополнительных материалов и оплата курьеров.
Зарплата курьеров по 3 000-8 000 за 2 дня работы, флористы по 3000. Кому интересно, может самостоятельно посчитать возможные прибыли, полезно для мозговой зарядки.

Что дальше
Обычные дни не позволяют обеспечить автономное функционирование интернет-магазина, он может быть только частью оффлайн-продаж цветов. Заказ через интернет пока не популярен, за исключением разве что Москвы. Но крупные города догоняют Москву по уровню жизни, поэтому, возможно, через пару лет Интернет-магазин цветов будет интересным занятием.

В рубриках: Заработать | Комментариев (20) »